Faktor hilft Kreativen, âWert statt Stunden“ zu verkaufen. Warum ist dieser Wechsel von Zeit gegen Geld hin zu wertbasierter Bepreisung so entscheidend â und warum tun sich so viele damit schwer?
Design generiert Wert, der sich vor allem im Unternehmenserfolg unserer Kund:innen widerspiegelt. Ein Branding, das Vertrauen schafft und Menschen ĂŒberzeugt, ein Produkt oder Service zu kaufen, trĂ€gt zum neu entstehenden Profit bei. Genau dieser Mehrwert lĂ€sst sich mit dem Prinzip Stundensatz Ă Zeitaufwand nicht erfassen. In kaum einer anderen Branche wirkt sich die eigene Arbeit so direkt auf den Unternehmenserfolg eines Kunden aus, wie in der Kreativbranche.
Deshalb ist es fast schon fahrlĂ€ssig, bei der Preisgestaltung nur den Aufwand eines Projekts zu betrachten und den Wert der Arbeit fĂŒr die Kund:innen auĂer Acht zu lassen â genau das passiert bei der stundenbasierten Abrechnung.
Das Grundprinzip ist eigentlich einfach: Wer mit unseren Dienstleistungen erhebliche Gewinne erzielt (wie ein Fin-Tech Unternehmen), muss auch den Wert dahinter erkennen und entsprechend bezahlen.
Das Prinzip Stundensatz Ă Zeitaufwand ist wohl mit die einfachste Methode einen Preis zu ermitteln, vor allem wenn befreundete Freelancer:innen einen dazu beraten können. Wer sich den Stundensatz selber errechnen muss, wird u.U. dann doch ĂŒberrascht, wie viel Arbeit es ist. Im Kontrast dazu ist ein wertbasierter Preis deutlich komplizierter. Denn wer sich einmal damit befasst hat, merkt schnell: Die Liste der potentiell relevanten Faktoren ist lang. Das mussten wir im Entwicklungsprozess selber auch feststellen. Mit Faktor ist das deutlich anwendbarer in der Praxis.
„Es ist fast schon fahrlĂ€ssig, bei der Preisgestaltung nur den Aufwand eines Projekts zu betrachten und den Wert der Arbeit fĂŒr die Kund:innen auĂer Acht zu lassen.“
Eure eigene Umfrage zeigt: Zwei Drittel arbeiten seit Jahren, aber ĂŒber die HĂ€lfte fĂŒhlt sich beim Preismachen unsicher. Was steckt hinter dieser Unsicherheit â ist es Wissen, das fehlt, oder eher Mut?
Wir denken, dass viele Variablen zu dieser Unsicherheit beitragen.
Zum einen sehen wir die Ursache vor allem bei den UniversitĂ€ten, die scharenweise Studierende ohne ökonomisches Grundwissen in ein Berufsleben entlassen, in dem SelbststĂ€ndigkeit durch sehr niedrige Startkosten begĂŒnstigt und von vielen auch gewĂ€hlt wird. Gerade weil viele Professor:innen selbst ein Studio haben, ist das enttĂ€uschend mit anzusehen.
Zum anderen liegt das Problem in fehlenden Standards, die schnell zu einer Art âPreisanarchie“ fĂŒhren, sowie in der niedrigen Einstiegsschwelle, die dazu verleitet, den eigenen USP ĂŒber den niedrigsten Preis zu definieren â was wiederum zu Preisdumping fĂŒhrt. Dies macht es Kunden einfach, den -vermeintlich- besten Deal zu machen und einfach den mit Abstand gĂŒnstigsten nehmen zu können. WĂ€ren die Preise eher gleichauf, spielen inhaltliche Aspekte eine gröĂere Rolle.
Die Resonanz zu Initiativen wie WhatIsMyWorkWorth, No Unpaid Pitches oder dem AIGA Salary Table offenbart, dass Freelancer:innen sich sehr wohl mit dem ökonomischen Aspekt ihrer kreativen Existenz auseinandersetzen. Theoretisch gibt es online genug Wissen, wenn man danach sucht. Wir glauben aber, dass oft das VerstĂ€ndnis dafĂŒr fehlt, welchen Wert die eigene Arbeit hat und dann auch der Mut, hohe Preise zu pitchen und zu verteidigen. FĂŒr Faktor haben wir uns vor allem an bestehendem Wissen bedient.
Was war fĂŒr euch persönlich der Moment, in dem klar war: Wir bauen das Tool, das wir selbst gebraucht hĂ€tten?
Ihr seid zu dritt â Rebecca Russell, Daniel Gremme und Rebecca Balogh, zwei davon vom Studio Same Same. Wie teilt ihr euch die Arbeit auf, und was bringt jede:r an Perspektive mit?
GrundsĂ€tzlich haben wir alle Erfahrung mit der SelbststĂ€ndigkeit und logischerweise auch mit der Designbranche, unternehmerische Ideen schlummern wohl in allen von uns. NatĂŒrlich teilen wir uns die Arbeit: Rebecca R ist fĂŒr UI/UX und Marketing verantwortlich, Daniel fĂŒr Design, Rechner-Logik, Vertrieb und Copywriting, Rebecca B fĂŒr Development, Projekt Management, und als Allrounder springt sie bei anderen Themen.
Uns verbindet wahrscheinlich auch, dass wir alle etwas hinterlassen wollen, das gröĂer als man selbst ist, auch wenn das pathetisch klingt. Rebecca und Rebecca mit ihrem Podcast und Daniel mit seinen Schriften. Wenn wir mit Faktor Freelancer:innen nachhaltig zu fairer VergĂŒtung helfen können, dann ist das im wahrsten Sinne des Wortes mehr Wert als irgendein Designpreis.
Das HerzstĂŒck sind eure âFaktoren“ â Multiplikatoren fĂŒr Erfahrung, TeamgröĂe, Branche, Standort. Wie seid ihr auf dieses System gekommen, und wie habt ihr die Zahlen kalibriert?
Die Grundidee dafĂŒr kommt eigentlich aus der Schriften-Branche: Viele Type Foundries verlangen schon lĂ€nger unterschiedliche Preise je nach BetriebsgröĂe, gestaffelt nach Anzahl der Angestellten. Das fanden wir sinnvoll â genau wie die Idee, auch nach Branche zu unterscheiden. Ein BĂ€cker mit 10 Angestellten sollte schlieĂlich nicht so viel zahlen wie eine Anwaltskanzlei mit derselben GröĂe. Die meisten weiteren Faktoren entstanden aus klassischen Was-wĂ€re-wenn-Ăberlegungen â und daraus, wie sich das jeweilige Szenario abbilden lĂ€sst: Was, wenn der Kunde ein Startup ist? Was, wenn es nur um interne Dokumente geht? Was, wenn der Kunde im Ausland sitzt?
FĂŒr die Kalibrierung mussten wir verschiedene Quellen kombinieren. Der Location-Faktor wird ĂŒber Cost-of-Living-plus-Rent und Local Purchasing Power Indexen errechnet (spĂ€ter mehr dazu). Das Purchasing Power Parity Modell ist Ă€hnlich und dĂŒrfte einigen bekannt sein. Die Industrie Faktoren leiten sich aus branchenspezifischen Net Margins US-amerikanischer Unternehmen ab; Aswath Damodaran von der NYU Stern Business School veröffentlicht diese jĂ€hrlich. Wir vergleichen die Werte, skalieren sie zunĂ€chst auf 0.0â1.0 herunter und skalieren sie dann fĂŒr eine gröĂere Bandbreite wieder auf 0.7â2.2 hoch. Die Faktoren fĂŒr KundengröĂe nach Angestellten leiten sich alleine aus Erfahrungswerten von realen Projekten ab, Rebecca und Rebecca hatten schon gröĂere AuftrĂ€ge in der Vergangenheit.
Alles Weitere kann man auch in unserem FAQ nachlesen.
Die Community wird in die Entwicklung mit einbezogen. Welche Rolle spielt das Feedback von echten Kreativen â und gab es eine Erkenntnis daraus, die euer Modell grundlegend verĂ€ndert hat?
Generell ist GranularitĂ€t, Transparenz und Kontrolle den Kreativen sehr wichtig. FĂŒr grundlegende Anpassungen war unser Ansatz schon in der ersten Beta zu gefestigt und durchdacht. Wir haben auĂerdem festgestellt: Je nach Kontext gewichten wir das Feedback von Freelancer:innen mit ĂŒber zehn Jahren Erfahrung stĂ€rker als das von frisch Graduierten. Dabei gab es auch Uneinigkeit: Erfahrene schĂ€tzen die Preise als fair ein, wĂ€hrend JĂŒngere sie als viel zu hoch wahrnehmen (durch den Faktor fĂŒr Berufserfahrung wurden ihnen bereits geringere Preise angezeigt).
Verschiedene VorschlĂ€ge haben wir jedoch unabhĂ€ngig von Erfahrung sehr konkret umgesetzt. In der ersten Runde waren die Unternehmensfaktoren viel zu hoch, ein Freelancer ist auf einen Betrag von 1.000.000 gekommen. Die Person arbeitet zwar an Projekten fĂŒr die World Bank, aber auch bei solchen Kunden gibt es Grenzen, daraufhin haben wir die entsprechenden Multiplikatoren deutlich angepasst. Transparenz war vielen sehr wichtig, woraufhin wir nicht nur die Faktoren, sondern auch den gleichen Wert in Prozenten angegeben haben. Aktuell wird oft nach einem Basispreis pro Seite gefragt, im Kontext von Print-Projekten. PDF export von Quotes wĂŒnschen sich auch viele. An beidem sind wir dran. Generell ist GranularitĂ€t, Transparenz, Kontrolle den Kreativen sehr wichtig.
Aktuell planen wir Fokusgruppen mit unterschiedlichen Kreativen, um die Basispreise noch einmal zu validieren. AuĂerdem rufen wir Kreative dazu auf, sich in unsere Rate-Database einzutragen â so können wir gemeinsam ein besseres VerstĂ€ndnis der tatsĂ€chlichen Marktwerte entwickeln.
Im Rechner gibt’s neben Branche und GröĂe auch einen âAsshole Fee“ und einen âRush Fee“. Wie viel Spielerei steckt da drin â und wie viel ernsthafte Aussage ĂŒber die RealitĂ€t von Kreativarbeit?
Rush Feeâs sind durchaus gĂ€ngige Praxis. Wenn ein Kunde ĂŒbermorgen das Keyvisual braucht, muss man dafĂŒr definitiv andere Projekte liegen lassen, zu denen es auch Deadlines gibt und ggf. Ăberstunden einlegen â und das kostet. Es ist also auch ein Schutzmechanismus gegen Burn-Out, und wenn ein Kunde sich die Extra Kosten sparen kann ĂŒberlegt er es sich fĂŒr die nĂ€chste Beauftragung evtl nochmal.
Die Pain-In-The-Ass-Fee klingt spaĂig (und ist es auch ein bisschen), hat aber einen ernsten Kern. Wenn ein Kunde unertrĂ€glich ist und man das schon vorher weiĂ, hat man entweder mehr Geld auf dem Konto oder sich den Stress erspart. UnertrĂ€glich bedeutet in diesem Kontext auch, dass er schlichtweg einen höheren mental load erfordert, z.B. durch stĂ€ndiges Nachfragen oder das unzuverlĂ€ssige Ăbermittlung von Inhalten wie Fotos und Texten. PITA Feeâs sind ĂŒbrigens ebenfalls verbreitet, da hat aber jeder seinen eigenen Umgang mit.
„Unsere Arbeit ist ein Investment fĂŒr den Kunden â und der erwartet zurecht einen Return darauf, unabhĂ€ngig davon, wie schnell AI uns dahin gebracht hat.“
Der Standort macht einen enormen Unterschied â derselbe Job in Wien vs. New York. Wie geht ihr damit um, dass âWert“ so stark vom Markt abhĂ€ngt, in dem man arbeitet?
Der Standort-Faktor war von Anfang an fest in unser Modell eingebaut. Ein und dasselbe Projekt hat in Wien eine andere ökonomische RealitÀt als in New York: unterschiedliche Lebenshaltungskosten, unterschiedliche Kaufkraft, unterschiedliches Preisniveau am Markt und potentielles Profit-Potential.
Im Detail haben wir zum einen der Cost of Living + Rent Index (CLR). Der definiert, wie teuer es ist, in der jeweiligen Stadt zu leben, einzukaufen und Miete zu bezahlen. Damit berĂŒcksichtigen wir also Fixkosten, wenn auch um die Ecke gedacht. Dazu kommt die Local Purchasing Power (LPP), welche Aufschluss ĂŒber die relative Kaufkraft eines durchschnittlichen Nettogehalts der Stadt gibt. Kurz gesagt: Wie viel bekommt man fĂŒr sein Geld dort? CLR und LPP nehmen jeweils New York als Referenzwert. Die Daten beziehen wir von Numbeo.com. Einer Plattform, die u.a. vom BBC, Wall Street Journal, Forbes, NY Times, Reuters, dem Guardian und weiteren referenziert wurde. Numbeo stĂŒtzt sich auf Nutzerberichte, es so nah an der RealitĂ€t wie möglich, hat aber seine Grenzen. FĂŒr manche LĂ€nder gibt es beispielsweise keine Daten (Mali, Senegal,.. ), wĂ€hrend andere LĂ€nder nur Daten fĂŒr eine Stadt haben (Albanien, Chile, ..). Der europĂ€ische und amerikanische Raum ist aber gut abgedeckt. Im DACH Raum alleine gibt es Daten zu 32 StĂ€dten.
Viele Kreative wissen theoretisch, dass sie zu wenig verlangen â schaffen es aber nicht, mehr zu verlangen. Wie hilft ein Tool dabei, diese mentale HĂŒrde zu ĂŒberwinden?
Das Tool an sich bietet die Basis dafĂŒr – erst durch die Anzeige des Preises etabliert sich ja der Gedanke âdas ist möglichâ, und die Faktoren liefern auch gleich die BegrĂŒndung mit. Wir wissen jedoch auch, dass die Community auch viel Validierung durch BestĂ€tigung bekommt und ganz stark in betracht zieht, was andere verlangen. AuĂerdem bauen wir eine Datenbank mit realen Projektpreisen auf. Diese liefert wahrscheinlich das stĂ€rkste Argument: Projekt X, was meinem Ă€hnlich ist, wurde tatsĂ€chlich mal fĂŒr Y verkauft.
DarĂŒber hinaus bieten wir zahlreiche Ressourcen wie Blogposts, Social-Media-Posts und spĂ€ter auch Case Studies, um mehr AufklĂ€rung zu leisten.
„Wir glauben, dass oft das VerstĂ€ndnis dafĂŒr fehlt, welchen Wert die eigene Arbeit hat â und dann auch der Mut, hohe Preise zu pitchen und zu verteidigen.“
In einer Welt, in der KI kreative Arbeit beschleunigt und teils ersetzt, fĂ€llt das Stundenmodell endgĂŒltig in sich zusammen. Macht KI wertbasierte Bepreisung gerade unausweichlich?
Zeit ist kein Wert mehr, an dem sich Preise nachhaltig festmachen lassen â diese Meinung hatten wir schon, bevor AI unsere Branche auf den Kopf gestellt hat. AI beschleunigt diese Entwicklung nur: Agenturen merken zunehmend, dass das Stundenmodell nicht mehr funktioniert, wenn die eigentliche Arbeitszeit durch AI drastisch sinkt, der Wert fĂŒr den Kunden aber gleich bleibt.Â
Das Thema beschĂ€ftigt uns auch aus eigener Erfahrung. Ganz zu Anfang haben wir auch die Faktoren damit generieren lassen, bevor wir diese SchĂ€tzwerte durch datenbasierte Faktoren ersetzt haben. Zu der Zeit habe ich das Buch âWeapons of Math Destructionâ gelesen, in dem die Autorin sehr eindrĂŒcklich umschreibt welche krassen Auswirkungen undurchsichtige Mathematische Modelle haben. Sie entwicklen ein Eigenleben, referenzieren sich selbst und werden damit unantastbar, nicht-kritisierbar. Genau das wollten wir bei einem Tool vermeiden, das ĂŒber echte wirtschaftliche Entscheidungen wie Preise mitbestimmt â deshalb sind wir zurĂŒck zu nachvollziehbaren, datenbasierten Faktoren.Â
Und genau das bringt uns zum eigentlichen Punkt: Ein Logo ist fĂŒr den Kunden wahrscheinlich nicht mehr oder weniger wert, je nachdem wie viele Stunden man reingesteckt hat. Der Wert orientiert sich am ROI. Unsere Arbeit ist ein Investment fĂŒr den Kunden â und der erwartet zurecht einen Return darauf, unabhĂ€ngig davon, wie schnell AI uns dahin gebracht hat.
Ihr setzt stark auf Transparenz â offenes Rechenmodell, Rate-Database, alles einsehbar. Warum ist diese Offenheit fĂŒr euch wichtiger, als das Modell als GeschĂ€ftsgeheimnis zu schĂŒtzen?
Wir finden, dass Tools wie Faktor, die einen so groĂen Mehrwert fĂŒr die Community bieten, nicht hinter einer Paywall versteckt werden dĂŒrfen â gerade weil unser Tool auch AufklĂ€rung zum Ziel hat.
Wir planen zwar, in Zukunft bestimmte âaccountbasierteâ Services anzubieten, die etwas kosten werden. Diese sind jedoch unabhĂ€ngig vom Preiskalkulator und der Datenbank und dienen lediglich als Erweiterung. AuĂerdem können wir uns vorstellen Workshops und Educational Content gegen ein Entgelt anzubieten.
Faktor ist gratis und unabhĂ€ngig finanziert. Was ist das eigentliche Ziel dahinter â und woran wĂŒrdet ihr in einem Jahr merken, dass ihr in der Branche wirklich etwas verĂ€ndert habt?
UnabhĂ€ngig finanziert heiĂt aktuell vor allem, dass wir die Plattform bislang in Eigenleistung entwickelt haben – anstatt an bezahlten Kundenprojekten zu arbeiten oder den Feierabend/das Wochenende zu genieĂen. ZunĂ€chst hatten wir auch nur den Kalkulator im Blick. Als der Berg an Arbeit immer gröĂer wurde, wurde uns klar, dass wir dadurch irgendwann Geld einnehmen mĂŒssen, um es nachhaltig betrieben zu können. So ein System braucht Pflege. AuĂerdem ist die Akzeptanz da: schon zu meiner ersten Excel Datei meinte ein Kollege âwow, you can sell thisâ, und unsere Umfragen sprechen da ebenfalls fĂŒr sich.
Wir denken dieser Wandel wird relativ lange brauchen, bis er FlĂ€chendeckend in Kraft tritt, alleine weil unsere Branche so zersplittert ist und es verhĂ€ltnismĂ€Ăig mĂŒĂig ist auch wirklich jede:n zu erreichen.
